他分析了團(tuán)隊(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)。第一，因諾航空的大本營(yíng)在西安，其供應(yīng)鏈并不完善，無(wú)法和處于深圳的大疆抗衡；第二，團(tuán)隊(duì)缺乏后端的供應(yīng)鏈管理和品控經(jīng)驗(yàn)。
從Demo到產(chǎn)品化則需要跨過(guò)一條巨大的鴻溝。胡軍算了一筆賬：如果把Demo做成產(chǎn)品，那1200萬(wàn)元的天使輪融資馬上就沒(méi)了，不成功就是把自己推入了死胡同。
而從專(zhuān)業(yè)的角度講，無(wú)人機(jī)分為飛行控制、總體設(shè)計(jì)、任務(wù)載荷、數(shù)據(jù)鏈和地面管控5個(gè)方面，團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)項(xiàng)在于飛行控制和圖像處理。
因此，他們決定不做產(chǎn)品，只提供核心的軟件和算法，因諾航空就此可規(guī)避自己的劣勢(shì)，資金投入也會(huì)減少。
但這需要團(tuán)隊(duì)找到靠譜的銷(xiāo)售渠道。“我們收取的研發(fā)費(fèi)用最多不會(huì)超過(guò)百萬(wàn)，肯定是要靠大批量走貨來(lái)盈利的。”
除去大疆，其他的消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)都成了因諾航空的目標(biāo)客戶(hù)。圈子內(nèi)，產(chǎn)品性能是第一要素，因此現(xiàn)場(chǎng)演示效果是最好的談判手段。據(jù)此，因諾航空也拿下了中科創(chuàng)達(dá)、雷柏科技等企業(yè)的百萬(wàn)級(jí)訂單。
到了2017年3月份，工廠遲遲不出貨，胡軍原本預(yù)想的商業(yè)模式遲遲無(wú)法落地。當(dāng)時(shí)的情況是，市場(chǎng)早已一家獨(dú)大。大疆創(chuàng)新在2016年已經(jīng)占據(jù)了消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)70%的市場(chǎng)，銷(xiāo)售額過(guò)百億，而億航、零度智控也在2016年開(kāi)始裁員，理性收縮成本。
市場(chǎng)再次把因諾推到了懸崖邊。
Plan B的轉(zhuǎn)機(jī)
好在胡軍習(xí)慣準(zhǔn)備plan B。
2016年在發(fā)力消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)領(lǐng)域的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)還留了一小撮力量關(guān)注工業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)的相關(guān)業(yè)務(wù)。這是天性使然，“我們沒(méi)做過(guò)消費(fèi)類(lèi)的業(yè)務(wù)，總覺(jué)得心里沒(méi)有底”。
但2016年的工業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)并不火熱。“在能源巡檢行業(yè)，很多人還對(duì)無(wú)人機(jī)巡檢沒(méi)有認(rèn)知，全年就做了一單，大概十萬(wàn)元。”此外，因諾還涉足了公安領(lǐng)域，銷(xiāo)售額近百萬(wàn)元。再加上一些軍工定制業(yè)務(wù)，2016年全年銷(xiāo)售額700多萬(wàn)元。
消費(fèi)機(jī)市場(chǎng)一家獨(dú)大，工業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)尚未火熱。留在原地已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)向其他領(lǐng)域或許還有一線(xiàn)生機(jī)。因此，在完成了所有消費(fèi)機(jī)的業(yè)務(wù)后，因諾決定再次轉(zhuǎn)型——砍掉所有和消費(fèi)機(jī)相關(guān)的業(yè)務(wù)，同時(shí)明確兩個(gè)方向。
第一，軍工。這是胡軍熟悉的行業(yè)。“行業(yè)內(nèi)非標(biāo)的東西比較多，只要努力挖總能挖出東西。”
第二，石油。這并不是胡軍的強(qiáng)項(xiàng)，但是他的做法是雞蛋不能放在一個(gè)籃子里。而切入石油也有胡軍的理由。
胡軍的老家是陜西延長(zhǎng)，1905年，清政府在此打下了中國(guó)大陸打的第一口油井。從小耳濡目染，對(duì)比其他行業(yè)，胡軍對(duì)石油的認(rèn)知更全面。
兩個(gè)領(lǐng)域有共同點(diǎn)：巡檢。團(tuán)隊(duì)想用無(wú)人機(jī)巡檢代替?zhèn)鹘y(tǒng)的人工巡檢。市場(chǎng)規(guī)模足夠大，我國(guó)目前有15萬(wàn)公里的管道，160萬(wàn)公里的電力線(xiàn)路以及遍布全國(guó)的河流(主流4萬(wàn)公里)與道路橋梁(總長(zhǎng)超過(guò)1萬(wàn)公里)。如果用無(wú)人機(jī)技術(shù)代替20%的市場(chǎng)，其規(guī)模上百億。
而截至到2017年6月，工業(yè)巡檢業(yè)務(wù)僅為因諾航空帶來(lái)100多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。
因諾航空推出的解決方案
2月訂單過(guò)1000萬(wàn)
或許上天總是眷顧有準(zhǔn)備的人，2017年第三季度，因諾迎來(lái)了工業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)器的井噴。
僅2017年下半年，因諾航空的銷(xiāo)售額已達(dá)到1000多萬(wàn)元。其中，石油巡檢業(yè)務(wù)量銷(xiāo)售額約400萬(wàn)。
產(chǎn)品方面，因諾航空除去針對(duì)B端個(gè)性化定制的行業(yè)級(jí)別無(wú)人機(jī)解決方案，還提供從數(shù)據(jù)采集到數(shù)據(jù)傳輸再到數(shù)據(jù)結(jié)果輸出的一個(gè)完整的業(yè)務(wù)解決方案閉環(huán)。此外，團(tuán)隊(duì)自主開(kāi)發(fā)了計(jì)算機(jī)視覺(jué)系統(tǒng)、異常目標(biāo)智能檢測(cè)系統(tǒng)和三維實(shí)景立體重構(gòu)系統(tǒng)，形成前端數(shù)據(jù)采集、后端信息處理的完整解決方案。
以石油巡檢為例，因諾航空為無(wú)人機(jī)提供一整套視覺(jué)處理系統(tǒng)，據(jù)此無(wú)人機(jī)可以采集石油管道的影像信息，基于影像信息進(jìn)行場(chǎng)景的虛擬重構(gòu)，并利用深度學(xué)習(xí)算法進(jìn)行智能檢測(cè)，最終基于GIS系統(tǒng)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，而抽取到的信息為管道提供問(wèn)題預(yù)判依據(jù)和可能出現(xiàn)的故障分析依據(jù)。“我們的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的數(shù)據(jù)后處理軟件在國(guó)內(nèi)現(xiàn)在石油檢測(cè)行業(yè)里幾乎是唯一的，領(lǐng)先對(duì)手半年多的時(shí)間。”
截至到2月底，因諾航空2018年的訂單量已超過(guò)1000萬(wàn)元。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)還拿下了1億元的軍工訂單。目前，因諾航空已盈虧平衡，團(tuán)隊(duì)已壯大至60多人。
融資方面，2017年4月，因諾航空獲得來(lái)自國(guó)中創(chuàng)投領(lǐng)投的2500萬(wàn)元A輪融資，估值過(guò)2億元。而今天，因諾正在尋求A+融資，預(yù)期金額5000萬(wàn)元。未來(lái)，因諾航空將布局集群巡檢和無(wú)人化遠(yuǎn)程機(jī)場(chǎng)技術(shù)。
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