農(nóng)藥經(jīng)營領域目前采取的主流渠道模式是“農(nóng)藥廠家-縣級批發(fā)商-鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商-農(nóng)戶”,這一渠道模式是在2000年前后從“農(nóng)藥廠家-地區(qū)級批發(fā)商 -縣級批發(fā)商-鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商-農(nóng)戶”縮短一個環(huán)節(jié)后變革而來的。而現(xiàn)在,這一渠道模式正面臨巨大的壓力和沖擊,新的變革正在快速發(fā)生,現(xiàn)有的渠道模式生存日益艱難。
渠道商現(xiàn)有生存方式的困境與危機
一、糧食、甘蔗等大宗農(nóng)產(chǎn)品價格被迫大幅下調(diào)導致渠道商盈利面臨巨大壓力
在國內(nèi),實施政府托底價收購的農(nóng)產(chǎn)品價格比國際市場高出30~40%,例如稻谷每斤比國際市場高0.55元,甘蔗每噸高170元 。在國內(nèi)國際市場趨于一體化的今天,政府托底收購的政策將難以為繼。政府已分別在2014、2016年退出了棉花、玉米的托底收購,并導致棉花玉米價格的與國際接軌后下滑了30%~40%,下一步就是小麥、稻谷和甘蔗了,也將面臨收購價下滑30%~40%的命運。
在政府托底收購情況下,大宗農(nóng)產(chǎn)品種植尚處艱難維持境地,散戶積極性不高,大戶盈利艱難,如果小麥、玉米、甘蔗等大宗農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)品價格再如玉米一般下滑30%~40%,則農(nóng)業(yè)要維持繼續(xù)運轉,必然要求農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品要降價30%~40%。這就要求今后的農(nóng)藥經(jīng)營渠道能夠壓縮出30%~40%的費用和利潤,降價30%~40%給農(nóng)戶,現(xiàn)有的農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)將面臨巨大生存壓力!
二、渠道商生存條件面臨的革命性變化
-
縣級批發(fā)商面臨的危機
(1)零售商或廠家繞過經(jīng)銷商直接交易在排擠著經(jīng)銷商。
首先,與種植業(yè)者有著密切的聯(lián)系、有豐富植保技術的零售商在農(nóng)資鏈條中始終占據(jù)主動。隨著零售商經(jīng)濟實力提升(有車、有移動化聯(lián)網(wǎng),銷售規(guī)模擴大)有了繞過經(jīng)銷商直接向農(nóng)藥廠家采購的底氣和吸引力;
其次,國內(nèi)大型農(nóng)藥廠家在快速形成發(fā)展,隨著其市場網(wǎng)絡的鞏固使得廠家有能力越過經(jīng)銷商直供零售商。
繞過經(jīng)銷商,零售商和廠家直接交易可節(jié)約15~20%的渠道費用、減少60天的貨款占用(代價至少為銷售額的8%)以及至少2%的退貨損耗!該運行模式合計節(jié)省25~30%的費用(以廠家出廠價計)!
(2)批零一體化的超級渠道商向上直接向廠家定做,向下建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至村級直營零售點,壟斷區(qū)域市場導致區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商和零售商紛紛關門的區(qū)域不斷涌現(xiàn)。
山東的“一松模式”、四川三臺縣的“臺沃模式”,湖南沅江的“萬家豐”模式,一個經(jīng)銷商在一個縣的銷售規(guī)模過億元,導致其他經(jīng)銷商、零售商紛紛關門大吉!
(3)電商殺到農(nóng)藥行業(yè)來了。
移動互聯(lián)網(wǎng)大容量的知識、技術傳播能力,高速公路及第三方物流的快速發(fā)展,第三方支付的日趨可靠便捷,以及零售商經(jīng)濟實力的提升,使得有知識、有技術的零售商越過經(jīng)銷商和農(nóng)藥廠家直營的電商直接交易成為可能。農(nóng)藥企業(yè)借助資本大鱷建立的電商平臺、直達村鎮(zhèn)的物流體系繞過經(jīng)銷商和零售商直接交易,使經(jīng)銷商生存的價值幾近失去。
農(nóng)藥廠家直營電商繞過傳統(tǒng)制劑企業(yè)的營銷隊伍、繞過經(jīng)銷商,直接與原來的零售商或電商新培育的村級零售商交易,砍掉了廠家15~20%、經(jīng)銷商15~20%、零售商20~30%的毛利,對農(nóng)戶極具吸引力。
2.零售商生存條件面臨的危機
(1)大筆購買農(nóng)資的大戶快速增多,越過零售商或被經(jīng)銷商誘惑直接向經(jīng)銷商采購使得零售商生意萎縮。在東北、云南經(jīng)銷商零售額通常占銷售總額的50~60%; 近年來經(jīng)銷商紛紛展開直供大戶的業(yè)務,零售商領地被經(jīng)銷商擠占。
(2)市場被跨界集成者蠶食。隨著農(nóng)藥技術的普及,村中影響力大的種田大戶、糧販、合作社、農(nóng)機手、賣種苗的、農(nóng)村電商終端、甚至其他行業(yè)不好新殺進農(nóng)資領域創(chuàng)業(yè)的等借助與種地農(nóng)戶的天然聯(lián)系兼職順便賣農(nóng)藥,由于其功能集成,成本低,看利也低,正在迅速蠶食零售商的市場!
三、“環(huán)節(jié)縮短、功能集成”的農(nóng)資領域變革趨勢正面臨一次質(zhì)變過程
“環(huán)節(jié)縮短,功能集成”是農(nóng)藥及整個農(nóng)資經(jīng)營渠道領域一直在發(fā)生的變化。歷史上的省級批發(fā)商、地市級批發(fā)商就是隨著手機和汽車的普及、公路的暢通而失去價值的! 互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)、高速公路、第三方物流與支付、植保與農(nóng)藥知識技術的普及、農(nóng)藥企業(yè)和零售商實力的壯大又為渠道“縮短環(huán)節(jié)、集成功能”創(chuàng)造了成熟的社會條件!
“環(huán)節(jié)縮短”是指“批發(fā)商—零銷商”兩個環(huán)節(jié)今后要繼續(xù)縮短為一個環(huán)節(jié)。
“功能集成”是指渠道商要在賣農(nóng)藥的基礎上附加幫農(nóng)戶打農(nóng)藥的功能,轉型為植保服務商,并隨后附加為農(nóng)戶提供育插秧、烘干等農(nóng)事服務的功能,升級為綜合農(nóng)事服務商;就如賣雞的要幫購買者殺雞、賣肉的要幫購買者絞肉餡一般。
集成了多種功能的智能手機,最終使單一功能的呼機、商務通、MP3、傻瓜相機、家庭攝像機等電子產(chǎn)品失去了存在價值;未來,實現(xiàn)了“環(huán)節(jié)縮短、功能集成”的新型植保及農(nóng)事服務商將使現(xiàn)有的“批發(fā)商-零售商”渠道模式失去存在的價值。
打藥隊有利可圖可取代原農(nóng)藥經(jīng)營業(yè)務
一、初創(chuàng)期使用背負式低容量噴霧器創(chuàng)建打藥隊
縣級批發(fā)商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商在全縣或全鄉(xiāng)范圍每個行政村發(fā)展培育一個裝備3臺低容量噴霧器的夫妻或兄弟、父子打藥隊,日作業(yè)能力100畝,覆蓋500畝規(guī)模,每年作業(yè)4次,可以完成2000畝次作業(yè),銷售2000畝次農(nóng)藥,價值會超過2萬元。一個鄉(xiāng)的范圍內(nèi)會產(chǎn)生超過20萬元的銷售額,一個縣的范圍會有超過200萬元的銷售額。
由于打藥隊直接從廠家進貨,并直供農(nóng)戶,并附加使用高工效施藥設備的收益,利潤空間大幅度增加,競爭力大幅度提升。通過建立發(fā)展打藥隊的新方式來進行農(nóng)藥銷售,無論從銷售、利潤總規(guī)模還是人均銷售和利潤規(guī)模,都完全可以取代原來的農(nóng)藥批發(fā)和零售業(yè)務。
二、無人機打藥隊
在土地連片、種植大戶普遍、打藥服務習慣外包了的地區(qū),建立無人機打藥隊,一組兩架無人機,每年可服務2萬畝次以上的防治面積,實現(xiàn)作業(yè)收入和零售農(nóng)藥超過70萬元,人均銷售和利潤完全可以取代原來的經(jīng)銷模式。
建立運營打藥隊 相比于單純經(jīng)營農(nóng)藥具有巨大優(yōu)勢
一、植保服務商:縮短環(huán)節(jié),功能集成
將“縣級批發(fā)商-鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商”壓縮成植保服務商一層,使渠道實現(xiàn)了“縮短環(huán)節(jié),功能集成”,從而提升渠道的效率,可大幅度降低渠道費用,打藥隊相比于單純賣藥的渠道商,盈利空間增加20%~30%。
-
可節(jié)合并批發(fā)環(huán)節(jié)15~20%及零售環(huán)節(jié)30~40%的毛利空間;
2.除農(nóng)藥的經(jīng)營毛利外,借助高工效設備,打藥隊相比于單純經(jīng)銷,增加了節(jié)省人工創(chuàng)造出的利潤;
3.渠道商由坐商轉化為走商,淡季可以去發(fā)展農(nóng)戶,旺季服務,消除了旺季勞民傷財?shù)拇黉N活動,也不需大面積、排場的門面,減少了倉庫、門面、人力忙閑不均等無謂的費用。
二、為農(nóng)藥企業(yè)騰出了10~15%的降價空間
-
農(nóng)藥廠家渠道存貨減少一個環(huán)節(jié),倉3庫占用成本大幅度下降,年終庫存及退貨率也會大幅度降低;
2.可使用大包裝農(nóng)藥,大幅度節(jié)省包裝費;
3.產(chǎn)品品規(guī)可大幅度減少,廠家和渠道運營效率提高;
三、打藥隊可以根據(jù)病蟲害情況現(xiàn)場處方,加快新技術、新配方的推廣速度,并規(guī)避了執(zhí)法風險。
四、打藥隊模式的社會效益
-
打藥隊專業(yè)化的植保服務可以提升病蟲害防治科學用藥的水平;按照防治畝次收費的經(jīng)營模式,可以消除零售商開發(fā)大藥方給農(nóng)戶動機;兩者可以從根本促進農(nóng)藥減量,提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全水平。
2.通過大包裝農(nóng)藥包裝的反復使用,可減少小包裝對農(nóng)田的污染,助力“清潔鄉(xiāng)村,美麗田園”活動;
3.植保的專業(yè)化可突破農(nóng)業(yè)社會化服務的薄弱環(huán)節(jié),助力構建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)社會化服務體系,支撐規(guī)模農(nóng)業(yè)和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化;
4.可為農(nóng)村返鄉(xiāng)青年提供“大眾創(chuàng)新,萬眾創(chuàng)業(yè)”的好項目;
5.為構建覆蓋全國的跨省域的植保及農(nóng)事服務體系奠定基礎。