Make the World More Efficient——蜂巢農(nóng)科創(chuàng)立的初衷，亦最終。
高山流水，覓知音
找錢
去年盛夏，推開某投資機(jī)構(gòu)會(huì)議室的大門，清一色的圓寸，黝黑的膚色、筆直的黑西裝——“悍匪般”的氣場(chǎng)頃刻間令在場(chǎng)投資人瞪圓了眼睛。
蜂巢去年融資那段時(shí)間，正遇北方農(nóng)業(yè)植保季，創(chuàng)始人吳國寧屢屢在內(nèi)蒙古赤峰和北京之間來回奔波，同時(shí)指揮著“戰(zhàn)場(chǎng)”與“談判桌”兩場(chǎng)戰(zhàn)役。
吳經(jīng)常指揮著一只橙色的蜂巢無人機(jī)軍團(tuán)——幾十輛作業(yè)車，幾十臺(tái)無人機(jī)，幾十名90后飛手，加上后勤補(bǔ)給隊(duì)伍——浩浩蕩蕩駛?cè)雰?nèi)蒙古腹地，在翁牛特旗、敖漢旗等地長期野戰(zhàn)。這畫面讓不禁聯(lián)想到了古巴解放者格瓦拉以及卡斯特羅。這群年輕人要憑借尖端的無人機(jī)技術(shù)，解放“農(nóng)民的勞動(dòng)力”。
企業(yè)家大多有折騰的基因，吳國寧也不例外。吳生于新疆烏魯木齊，典型的大院孩子，畢業(yè)于北京大學(xué)工程碩士，2008年歸國后創(chuàng)辦過一家智能硬件公司，后來進(jìn)入一家大型金融機(jī)構(gòu)做投行。期間，由于接手一個(gè)上市公司收購案，吳國寧回到自己的老家新疆調(diào)研，過程中他接觸到新疆兵團(tuán)旗下的一家番茄醬生產(chǎn)商。溝通生產(chǎn)成本時(shí)，廠商提到的一組數(shù)據(jù)讓吳國寧頗為注意，“他們有12萬畝地塊，每年植保噴灑農(nóng)藥業(yè)務(wù)就有超過1個(gè)億的規(guī)模。”
吳還發(fā)現(xiàn)，新疆兵團(tuán)覆蓋了1800萬畝耕地，整個(gè)新疆地區(qū)是4000多萬畝，中國則有18億畝耕地，這意味著，植保是個(gè)具有底層剛需有規(guī)模的市場(chǎng)，重要的是“無論市場(chǎng)有什么大起大落，農(nóng)田都需要撒農(nóng)藥。”
吳國寧看中的是農(nóng)業(yè)這一社會(huì)的基本需求。洛克菲勒抓住的是石油，卡耐基抓住的是鋼鐵，劉強(qiáng)東抓住的是消費(fèi)品流通，企業(yè)之所以重要，是因?yàn)樗趪窠?jīng)濟(jì)中占有重要的地位，大量的社會(huì)資源從該企業(yè)中流過。“不是無人機(jī)概念可以圈錢，而是無人機(jī)可以提高勞動(dòng)生產(chǎn)力，農(nóng)民可以省錢，企業(yè)可以賺錢。”
在吳看來，需求夠底層，才更容易規(guī)模化，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)與品牌，而這三點(diǎn)也是構(gòu)成商業(yè)壁壘的經(jīng)典教科書定義。
吳國寧深知，植保一線作業(yè)的成敗決定著與資本角逐的籌碼，談判桌的勝利只是戰(zhàn)場(chǎng)的延續(xù)。農(nóng)業(yè)植保是個(gè)巨大的市場(chǎng)。中國有20億畝耕地（單大田作物，不包括林地與經(jīng)濟(jì)作物），卻只有不到300萬畝是通過無人機(jī)植保作業(yè)，按照農(nóng)藥噴灑1:1的勞動(dòng)替代率，再加上無人機(jī)作業(yè)的效率卻是傳統(tǒng)人工作業(yè)的30倍以上，并且植保連接了作物的種與收，毫無疑問，植?？赡茉谖磥碇厮苻r(nóng)業(yè)的供應(yīng)鏈。
“中國每年的糧食市場(chǎng)約3萬億元規(guī)模，植保約占10%，這是一個(gè)千億級(jí)別的市場(chǎng)，而且每噴一畝地都是有收入的，硬件也是有收入的，做一件事如果看不到收入，只是資本層面火，創(chuàng)業(yè)者會(huì)非常沒有安全感。”吳說。
現(xiàn)今，蜂巢已經(jīng)順利獲得京東、戈壁創(chuàng)投和甬港無咖合投的數(shù)千萬人民幣Pre-A輪融資。
（圖注：蜂巢團(tuán)隊(duì)在赤峰的植保作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，村民圍觀拍照）
在獲得投資之前蜂巢曾被投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行過封閉測(cè)試調(diào)研，戈壁創(chuàng)投是當(dāng)時(shí)下鄉(xiāng)調(diào)研的投資方之一。通過對(duì)蜂巢無人機(jī)的飛行時(shí)間、姿態(tài)、噴灑農(nóng)藥調(diào)配、成本核算、公司財(cái)務(wù)等數(shù)據(jù)有了詳細(xì)的了解，戈壁創(chuàng)投發(fā)現(xiàn)噴灑完農(nóng)藥后，農(nóng)民都會(huì)到田里，去摸葉子翻看農(nóng)藥噴灑的是否均勻，他們還對(duì)這些用戶逐一作了訪談，反饋都是覺得新奇和滿意。戈壁創(chuàng)投還發(fā)現(xiàn)，蜂巢植保無人機(jī)采用噴霧噴灑的技術(shù)，可節(jié)約50%農(nóng)藥用量和90%的用水量，高效節(jié)省成本的同時(shí)提高了資源的利用率。無人機(jī)天生的下旋風(fēng)升降原理，可以將植物葉片反轉(zhuǎn)，充分將藥物噴灑在葉背面和根莖部，更好的抑制害蟲，目前，蜂巢無人機(jī)還能實(shí)現(xiàn)斷電續(xù)噴的功能，并可應(yīng)用于水田、旱地、丘陵、高山、灌木等多種場(chǎng)地。一番調(diào)研加之機(jī)構(gòu)對(duì)行業(yè)的清晰判斷，用時(shí)不到三個(gè)月時(shí)間，戈壁就完成了對(duì)蜂巢的投資。
而在天使輪階段的融資，蜂巢只花了一頓飯功夫，沒有兜售情懷，沒有任何熱愛土地，改變世界之類的描述，甚至沒有一名員工。吳國寧與天使投資人一直在算運(yùn)營數(shù)據(jù)。倆人都知道，蜂巢即將踏上征程，首先要做的是招兵買馬。
攬人才，馳騁“田”地
找人
“就像西天去取經(jīng)，我先上的路，拿到天使輪之后，攢成了現(xiàn)在的核心團(tuán)隊(duì)。”吳國寧聚攏了一批有學(xué)識(shí)，有科研水準(zhǔn)，有開拓精神的能人。
無人機(jī)行業(yè)從其它兩個(gè)行業(yè)脫胎而來，一個(gè)是航模行業(yè)，另一個(gè)是體制內(nèi)大飛機(jī)的院所。前者缺乏理論深度與技術(shù)積累，后者太學(xué)院派經(jīng)常一味追求性能而脫離應(yīng)用場(chǎng)景。吳國寧認(rèn)為未來改變無人機(jī)行業(yè)的一定是具有理論深度，技術(shù)積累，產(chǎn)品為應(yīng)用場(chǎng)景定制，做派務(wù)實(shí)的實(shí)干家。
早期，得知理科男中許多技術(shù)能人 “大隱隱藏于知乎”，吳便最初采取搭訕法，逐一問“可以聊聊嗎？”然而，根本沒人搭理。吳發(fā)現(xiàn)，要獲得那些天才回應(yīng)，須“以提問方式挑戰(zhàn)”。果真，最終吳在知乎上找到了他的天才CTO啜陽。
為了引起人才注意，吳國寧經(jīng)常在啜陽的貼子中做技術(shù)性“挑釁”，直到其接招。線下一約，果不其然，吳發(fā)現(xiàn)啜陽真乃天才——10歲開始編程，哈工大理論物理畢業(yè)，全國數(shù)學(xué)建模大賽冠軍，有四項(xiàng)量子通信發(fā)明專利，上一份工作就職于深圳某大型智能裝備制造商，有著深厚的理論與技術(shù)積累，供應(yīng)鏈管理十分成熟——事實(shí)證明，吳沒有看錯(cuò)。2016夏天開始拓展市場(chǎng)時(shí)，商務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)KPI總是不是很精確，技術(shù)合伙人啜陽給計(jì)算公式中加入了正弦波，達(dá)到了利益均衡點(diǎn)，所有的銷售以及地推人員都對(duì)該計(jì)算結(jié)果十分滿意。此外，啜陽還使用鐘形曲線分析了農(nóng)民操作無人機(jī)每日的植保輸出畝數(shù)，以此推出了全公司的業(yè)務(wù)發(fā)展模型以及使用融資租賃杠桿后的壞賬風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)。
奪得一枚技術(shù)大將，蜂巢在成立后的3個(gè)月后迅速開始向市場(chǎng)銷售拳頭產(chǎn)品工蜂1號(hào)。
團(tuán)隊(duì)中除了“極客”人物，還有“投行”基因的商務(wù)奇才。COO張?chǎng)矽i畢業(yè)于同濟(jì)大學(xué)，是宜信的早期高管，商務(wù)技能嫻熟，執(zhí)行力超強(qiáng)。而另一半則田間地頭的農(nóng)民。前者深喑交易的本質(zhì)以及對(duì)人性“貪、嗔、癡”的把握；后者質(zhì)樸無華，能夠與農(nóng)村市場(chǎng)無縫對(duì)接，特別擅長把技術(shù)詞匯以農(nóng)民的語言俏皮形象的表達(dá)出來。在推廣市場(chǎng)的時(shí)候傳頌著許多順口溜，比如“噴的好，噴得快，十天能賺兩萬塊”；“我們不生產(chǎn)農(nóng)藥，我們只是農(nóng)藥的搬運(yùn)工”等。
“投行+極客”的混合基因，為蜂巢埋下了“文能提筆安天下，武能上馬定乾坤”的強(qiáng)大種子。
智者，借力而行
找路
“不為喝一杯奶而買只奶牛”是蜂巢研發(fā)部門經(jīng)常說的話。這也是為什么蜂巢的業(yè)務(wù)從研發(fā)到生產(chǎn)，運(yùn)營到培訓(xùn)，從整機(jī)銷售到植保運(yùn)營看似非常重，但卻能舉重若輕，游刃有余。
吳國寧曾在北京房山自建生產(chǎn)線，后來選擇更輕的模式，借力富士康，憑借后者在制造業(yè)的積累，防腐蝕、防鹽霧、防塵防水，防跌落等多方面的工藝都更為純熟，令工蜂系列植保無人機(jī)在行業(yè)內(nèi)一直都以皮實(shí)著稱。吳說，我們要把工蜂系列打造成無人機(jī)里的“AK47”，性價(jià)比高，結(jié)構(gòu)簡單，售后成本低，結(jié)實(shí)耐用。
事實(shí)上，中國的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)某種程度上還是2C市場(chǎng)，客戶是農(nóng)民。在前期的市場(chǎng)調(diào)研中，農(nóng)民對(duì)于無人機(jī)關(guān)心的問題，提及頻次由高而低依次是，價(jià)格貴不貴性價(jià)比如何、產(chǎn)品是否皮實(shí)、售后和配件是否好找、智能化程度是否高、效率如何。
蜂巢無人機(jī)的設(shè)計(jì)研發(fā)也從這五點(diǎn)開始入手。比如無人機(jī)的作業(yè)環(huán)境非常惡劣，可能會(huì)在太陽暴曬藥物腐蝕的情況下每天工作十幾個(gè)小時(shí)，因此相較于“聰明”來說，“皮實(shí)”更是必備條件，這就對(duì)無人機(jī)在工藝層面提出了更高的要求。
于是蜂巢找到了富士康。與蜂巢團(tuán)隊(duì)多次溝通后，富士康對(duì)蜂巢無人機(jī)的防塵、防霧、防藥滲、防腐蝕等方面，做出了改進(jìn)。吳國寧回憶，當(dāng)時(shí)，無人機(jī)需要一個(gè)進(jìn)氣隔板，讓空氣進(jìn)去降溫，但同時(shí)又不能讓沙塵進(jìn)入，富士康豐富的代工經(jīng)驗(yàn)，讓其很快就找到一款纖維材料解決了問題。
走出工廠后的無人機(jī)，開始在2016年的植保季投入實(shí)地測(cè)試。
2016年6月末開始，吳國寧和蜂巢全體員工一起趕往內(nèi)蒙古赤峰，研發(fā)人員甚至在田間搭起帳篷做工作室，“發(fā)現(xiàn)飛機(jī)有任何飛行姿態(tài)問題，工作人員都可以立即修改代碼。”
（圖注：蜂巢產(chǎn)品經(jīng)理張如意與飛防教官宋成渝，宋教官的耳朵因?yàn)檗r(nóng)藥遭到了感染，依舊堅(jiān)持作業(yè)，輕傷不下火線）
一直到八月，蜂巢研發(fā)人員在赤峰的農(nóng)田上度過了夏天最熱的兩個(gè)月，“如果當(dāng)時(shí)你見到我們，應(yīng)該和張飛一樣。”吳國寧笑著說。
實(shí)際上通過幾個(gè)試點(diǎn)的植保，吳國寧團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)除了硬件本身，還必須解決幾個(gè)問題，首先就是飛手培訓(xùn)不成熟。
市面上較權(quán)威的中國航空器擁有者及駕駛員協(xié)會(huì)（AOPA）飛行證，需要上萬元投入學(xué)習(xí)才可獲得，同時(shí)，協(xié)會(huì)的培訓(xùn)涉及內(nèi)容眾多，包括空氣動(dòng)力學(xué)等專業(yè)知識(shí)，但農(nóng)民更多的反饋是，無人機(jī)噴灑農(nóng)藥，如何操作、調(diào)配農(nóng)藥、應(yīng)對(duì)突發(fā)雨天如何停放作業(yè)車等有實(shí)操性的知識(shí)才是他們最關(guān)心的。
根據(jù)這些信息的采集，蜂巢總結(jié)出了一套接地氣的培訓(xùn)“京蜂飛防計(jì)劃”，并于投資方京東一起合作，為合格飛手發(fā)放資格證。同時(shí)，蜂巢還與京東農(nóng)資合作，為獲得資格證的飛手分配工作，飛手還可以通過京東一系列授信貸款業(yè)務(wù)，購置無人機(jī)回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。
不僅如此，預(yù)計(jì)2017年6、7月份，京東還將于蜂巢一起研發(fā)一鍵植保呼叫平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)植保業(yè)務(wù)的“滴滴”功能，為飛手派活。
解決了飛手問題，第二個(gè)問題則是硬件本身的供應(yīng)鏈也不夠完善，“當(dāng)?shù)貨]有足夠多的維修點(diǎn)，如果是農(nóng)耕旺季，一旦機(jī)器壞了，從地方寄到北京修再寄回去，麥苗早就被蟲吃光了。”
蜂巢的解決方案是，先將飛機(jī)使用設(shè)計(jì)的盡量簡單模塊化，給出售的飛機(jī)配備易損件，讓農(nóng)民自己可以動(dòng)手螺旋槳、電池，吳國寧表示，蜂巢會(huì)逐漸更迭讓飛機(jī)變得更易操作，達(dá)到“學(xué)習(xí)能力還可以的人10分鐘即可學(xué)會(huì)操作。”其次，在供應(yīng)鏈端選擇重點(diǎn)區(qū)域的縣市農(nóng)資點(diǎn)建立售后維修體系。
據(jù)悉，2016年末，蜂巢在海南做了4萬畝經(jīng)濟(jì)作物的噴防試點(diǎn)，第一次采用包藥服務(wù)的方式。蜂巢還進(jìn)行了2.0版本的可行性測(cè)試，即調(diào)度湖北客戶的無人機(jī)到海南作業(yè)，讓機(jī)器的利用率進(jìn)一步提高。
吳國寧向記者展示了這次測(cè)試的一筆賬，不包農(nóng)藥噴灑一畝地收費(fèi)8元，包農(nóng)藥一畝地收費(fèi)約20元。蜂巢的渠道合作方讓包藥服務(wù)后，農(nóng)民的農(nóng)藥花費(fèi)減少了約20%，而蜂巢還能獲得農(nóng)藥行業(yè)的部分利差，再加上不需要重新購置飛機(jī)，調(diào)度現(xiàn)有飛機(jī)讓這次試點(diǎn)的利潤率達(dá)20%。“冬季湖北地區(qū)農(nóng)耕是淡季，飛機(jī)都是在倉庫里，這樣調(diào)度既能提高利用率，受租方還獲得了一份收入，承租方也降低了成本，更加靈活實(shí)用。”吳國寧說。
據(jù)了解，目前蜂巢也在跟中糧等糧食采購方展開合作，他認(rèn)為未來最理想的方向是，農(nóng)民把種子播下去后，就可將地給蜂巢打理，蜂巢則提供植保、收割、收糧等全套服務(wù)。
吳國寧做過測(cè)算，一個(gè)種糧大戶，家里有超過100畝地，該農(nóng)戶就會(huì)有意愿購買一臺(tái)植保無人機(jī)，如果擁有1000畝以上地的單位，就會(huì)有購買植保服務(wù)的需求或組建自己的無人機(jī)植保隊(duì)。這兩塊正是蜂巢主要的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)人群。截至2016年12月，蜂巢獲得了約3000戶符合上述條件的用戶，完成20萬畝的植保面積，覆蓋12種作物，實(shí)現(xiàn)了15000勞動(dòng)力能夠完成的作業(yè)面積，并已與全國400多家農(nóng)業(yè)合作社建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。
除此之外，蜂巢聯(lián)合沐金農(nóng)打造農(nóng)用無人機(jī)產(chǎn)品貸款，降低農(nóng)戶使用機(jī)器的門檻，還與知名商業(yè)銀行共同在“農(nóng)機(jī)動(dòng)產(chǎn)抵押信用貸款”、“飛防小分隊(duì)創(chuàng)業(yè)基金貸款”“無人機(jī)所有權(quán)分散互保”等領(lǐng)域提供金融服務(wù)。
目前，工蜂-1無人機(jī)已經(jīng)應(yīng)用于內(nèi)蒙，黑龍江，湖北，山東，河南五省的植保作業(yè)。不過吳坦言，盡管蜂巢已進(jìn)入五大糧食產(chǎn)區(qū)，但用戶覆蓋僅為10%，“我們還是會(huì)優(yōu)先選有大地塊的區(qū)域深挖，并在當(dāng)?shù)靥暨x縣級(jí)農(nóng)資銷售點(diǎn)為合作伙伴，無人機(jī)是噴灑農(nóng)藥的，與農(nóng)藥經(jīng)銷點(diǎn)合作，可以形成很好的共生關(guān)系。”他表示，未來幾年中，蜂巢將繼續(xù)深化這些地區(qū)的服務(wù)和推廣，此外，2017年蜂巢正在籌備進(jìn)入新疆、東北這兩個(gè)農(nóng)業(yè)大省，與新疆兵團(tuán)和北大荒建立合作。“一開始我們會(huì)賣飛機(jī)，但以后做大還是要靠植保服務(wù)。”
隨著人員的齊整，蜂巢的產(chǎn)品迭代也在加快，據(jù)吳介紹，蜂巢迭代的最新產(chǎn)品可以做到，農(nóng)民將土地形狀、平移幅寬、噴灑速度等數(shù)據(jù)設(shè)置完畢一鍵起飛后，即可離開作業(yè)區(qū)，并在手機(jī)上實(shí)時(shí)監(jiān)控，充分解放人力，也讓人免受農(nóng)藥噴灑帶來的傷害。
鏈接，更雄闊
找目標(biāo)
蜂巢名稱的來源為吳國寧是Kevin Kelly的追隨者（吳認(rèn)為KK是現(xiàn)代科技的先知），在后者的暢銷書《失控》中，預(yù)示了未來人工智能的形態(tài)會(huì)是個(gè)蜂巢式的分布式網(wǎng)絡(luò)，他更像生物而不只是機(jī)器。吳認(rèn)為蜂巢的使命是“踐行先知的預(yù)言”。
吳有一個(gè)宏大的愿景：像蜂巢的原理一樣，公司能成為一項(xiàng)無人機(jī)的基礎(chǔ)設(shè)施，通過分布在各處的無人機(jī)基站，可實(shí)現(xiàn)自動(dòng)更換電池與載荷。如此一來，無人機(jī)的使用場(chǎng)景還將更加廣泛，從森林防火、霧霾監(jiān)測(cè)、到海岸護(hù)衛(wèi)皆可運(yùn)用。
吳國寧還有一個(gè)更富未來感的規(guī)劃，通過建立基站，用無人機(jī)＋基站的方式，將無人機(jī)應(yīng)用到更多工業(yè)場(chǎng)景中，例如農(nóng)業(yè)、快遞配送、電力巡線、石油管道巡查等。
對(duì)于公司的未來，吳國寧還有更遠(yuǎn)的規(guī)劃，“未來我們要建無人基站。”有了基站將會(huì)打開一片無人機(jī)的應(yīng)用場(chǎng)景，“飛機(jī)可以停到基站上，自動(dòng)換載荷，例如農(nóng)藥、電池等，完全可以脫離人操控，無人機(jī)就會(huì)從一個(gè)基站到另一個(gè)基站，自動(dòng)噴灑農(nóng)藥、做土地測(cè)繪。同時(shí)，基站本身就是農(nóng)藥終端銷售機(jī)，它會(huì)根據(jù)不同農(nóng)藥配比調(diào)制好，上傳給無人機(jī)，它還可以成為農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)搜集器，積累每一天的風(fēng)力、溫度、適度、土地酸堿值、富含氮磷鉀比例等，這些數(shù)據(jù)傳到云端還可以深度學(xué)習(xí)，基站就可以預(yù)警哪些區(qū)域兩個(gè)月后需要打封閉農(nóng)藥了，哪些地區(qū)未來可能會(huì)出現(xiàn)蝗災(zāi)等，這才是有用的信息。”
這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施的網(wǎng)絡(luò)正是吳國寧希望蜂巢可以建立的，根據(jù)這些大數(shù)據(jù)蜂巢可以深耕供應(yīng)鏈，比如對(duì)接保險(xiǎn)、期貨等資源，“就像馬云說的，未來所有的東西都像現(xiàn)在機(jī)器需要插電一樣，都要插數(shù)據(jù)”。
“植保業(yè)務(wù)的切口讓我們得以生存，基站網(wǎng)絡(luò)的搭建則會(huì)讓我們的公司變的偉大。無人機(jī)本身已經(jīng)是紅海了，我們想做的是在別人都造火車的時(shí)候，我們能開始修鐵路，基站就是無人機(jī)的鐵路。”
吳認(rèn)為，“我們從來沒去想過自己是不是獨(dú)角獸，我們只在乎自己是否是一匹黑馬，是否比別人跑的更快”。
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